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           汉高祖三年(公元前204年)十月,汉将军韩信率军攻赵,穿出井陉口,命令将士背靠大河摆开阵势,与敌人交战。韩信以前临大敌,后无退路的处境来坚定将士拼死求胜的决心,结果大破赵军。“背水一战”的典故就源于此,比喻当一个人处于绝境之中时,更愿意为求生路而决一死战!
    房地产营销策划也一样,当企业没有足够为你提供大量的营销推广费时,你怎么办?所以,每一个营销策划人都必须遵循一个最基本的原则,那就是开始一个项目的策划前,就要有背水一战的精神:先把原本的自己忘掉,因为只有不依赖广告传播的营销策划,才能真正考验一个策划人有没有真本事!如同没有飞机大炮支援就能战胜比自己强大数倍的对手。在产品进入市场之前,营销策划人的主要精力就只有两个:
           一是针对产品与客群对位的研究,产品是根本,将已经在建的实体产品,策划成顾客头脑里迫切需求的虚体产品,与目标客群深度对位;记住一个真理:产品策略尖锐,就不需要广告,需要广告辅助的,就一定不是最好的策略;
           二是针对市场的策划,对于地产项目而言,市场主力范围是可预见的,主力客群选择是可透析的;项目入市之前,做好市场调研分析与客户预判,是非常重要的,房地产项目地域性非常强,每个地区的差异化也非常明显,就拿山东来说,胶东与鲁西南对产品的需求是完全不同的,胶东讲究卧室采光,而鲁东讲究的是客厅采光;通过对市场洞察,将产品与市场需求进行合理匹配,避重就轻的凸显项目卖点,是促进市场销售重要一环;
           再有就是策划人要对项目整体策划火候的把握,策划犹如做菜,适当的火候控制,将决定最终的结果,何时起势?何时入市?如何制造紧张情绪?如何利用乱市摸鱼?如何利用客户的寻闹制造项目紧俏行情等?这都是策划人要研究的课题!针对这些问题,策划人要有三维空间意识,将这些情节要在发生之前进行推演,将每个细节进行逐一推导,做到从容掌控!
           写到这里,给大家谈一个自己的实战案例吧!
           中秋假期最后一天,本人操作的一个项目,定于当日开盘,主推小高层,及无产权底商,开盘之前大家心里都没有底,因为蓄客情况非常糟糕,商铺+住宅,共计30组左右,可谓是惨淡,关于大开,还是小开的问题,至开盘前一周,我还是非常犹豫,声势浩大的搞,再卖不好,让周边项目看了笑话不说,也没法跟甲方交代,如果悄无声息的开盘,无疑销量会大打折扣,经过几天的纠结与思考,以及与甲方的沟通,最终决定要大开;目标是底商要清盘,小高层住宅要尽力去化(底商共计23套,住宅一梯三户小高层2栋共计96套),定价可是不低?。ㄎ颐窍钅恳恢笔歉玫赜蚣鄹裰睿┑咨涛薏ň?000,住宅均价4400(临沂的一个县城,其他项目销售均价在3700左右);开盘前一刻真是感觉到了背水一战的时候了,既然要大开,声势就要大,城市也小,各种媒体一起上,短信狂发,置业顾问电话狂打,开盘当天红旗招展,锣鼓喧天,奇迹发生了,当天来了100多组客户,我预感到场面要乱了,真是越乱越好,利用好混乱能办大事。  

    策划人应该忘记你原本的存在       
           为了保障商铺的清盘,我们有意放大了一组房闹事件,有一组客户,一直看好位置最好的一间门面,很早交了认筹金,多次来看过房,今天开盘,拉着一家老小都来了,开售前看到这场面,我知道利用一下这组客户的情绪,可以促进商铺的快速消化,果断将这组客户的房源进行截留,第一将会引起他的吵闹,第二这套房源的位置很好,后期好消化;果不其然,这家人看到他们意向的房子被截留,不依不挠,在售楼处大吵大闹;看到这里或许很多读者会认为,这种欺诈行为,会引起滞销的!但在一线操盘的人会明白,这样的吵闹会制造房源紧张的氛围,会加速置业顾问们的逼定效率;合理利用会起到好的效果,经过这组客户一家的吵闹,加之当天超高的人气,最终实现了商铺清盘,住宅去化30多套,共计销售近60套,虽成绩不足为傲,但却是超乎预期了!最后大家可能关心的是,这组闹事的客户是如何解决的,其实?;?,对于操盘手来说不是棘手的事,其实很简单,第一态度好,先百般说好,第二是慢处理,说领导不在,正在电话沟通,等销售高潮过去了,再拿出套房源,多给优惠点,说说好话,一般就过去了!但这一招要慎用,要观察好客户,且具备冒险精神方可!


        青岛心生万物广告策划有限公司,源于深圳,成长于青岛,为青岛本土各类地产、品牌服务,作为 品牌资产管理专家的心生万物 ,10年来只专注品牌全案管理这一件事。致力于为注重“企业形象”和“品牌资产”的高要求客户提供品牌整体创建与升级策划服务。由业内知名总监合力智建,靠专业和口碑吸引众多客户;心生万物的客户遍布全球,跨越各大行业。我们不断学习,成长。成员平均十年以上项目操作经验,已是中国品牌策划界一股不可或缺的力量?;鄣木橛氚咐俏颐亲钪匾淖什?。

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